食品临期网别叫它铺子，请叫它商学院——良品铺子年贩卖25亿元的秘密

　　中心示意：在得多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是生意业务，而是在钻研人的需求。

　　《支点》记者 何辉

　　一款名为“脆冬枣”的零食成为了良品铺子今冬的“爆款”，单品贩卖额逾3000万元。“脆冬枣”的爆红，有些意外，却又在预期之中。

　　意外，是新主顾吐露出来的疑惑。这款冬枣，其貌不扬，又非进口，怎么就能卖到供不该求呢？

　　但这一切，尽在良品铺子董事长杨红春的预期傍边。在市场里摸爬滚打近10年，杨红春信任，消费者选择购买哪一种商品，没有事出有因的爱。

　　杨红春对“脆冬枣”的决定信念，源于公司对该枣进行了继续三年的研发。这款枣产自河北沧州，含糖量高，口感甜脆。但有一个致命弱点，鲜枣稚子期只有一个月，即就是冷藏，保质期也只有两周，过时即溃烂。这类枣，人们爱情吃，食品临期网但商家不敢进货。

　　有不有方法能拖延时间枣的保质期又不破坏其口感？从2008年末尾，杨红春向导研发团队经三年攻关，终于研制出“低温脱水”工序：先真空低温过油，让枣脱水的同时营养尽量不迷失，以保持甜度。再离心脱油，飞腾枣中含油量，以保持脆度。经此工序，枣的保质期失去了极大拖延时间，同时糖分保持在60%以上，几乎接近鲜枣的口感，一问市即获好评。

　　“脆冬枣”只不过良品铺子守业8年来的一个缩影。自2006年在武汉开第一家店起源，8年来进行到1400家店，2014年贩卖额达25亿元。

　　有人说，良品铺子的极速扩张是“踩对了点”，但杨红春则以为是商业持续翻新的结果。

　　与许多企业家差别的是，杨红春的咭片上写着两个职务：一个是公司董事长，另一个是公司商学院院长。

　　站对了台风口

　　关于创业，雷军有句名言，“告捷靠勤劳是远远缺乏的，需要找到能食品临期网让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”，就是要跟上时期的趋势，在对的光阴点做对的事故。

　　若是说互联网手机是雷军创业胜利的“台风口”，那么中国经济的继续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

　　来自国度统计局的呈文称，替换开放以来，中国经济维持年匀称9.8%的添加速度，到2006年时人均百姓总支出步入到中等付出国度队列。人均领取的增多，确定陪同着人们对消费升级的但愿。

　　就在这一年，从一家上市公司去职的杨红春在武汉开了第一家店铺，专卖休闲食物。“商号能发展起来，就是抓住了消费者需求晋级的机缘。”杨红春把稳到，糊口生涯好起来后，人们对吃的申请也在降职，讲究是吃好而不是吃饱，对食物的质量尤为垂青，哪怕是吃零食，也要吃得更有营养、更安康。于是，杨红春给自身的食品店起名“良品铺子”。

　　卖平和平静食品，并不是食品临期网杨红春的首创，此刻一些阛阓和超市也在卖。一个复活的零食小店，该如何去跟网罗家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意？

　　杨红春调研后创造，消费降级后，人们购买零食主要来自四个方面的需求，一是源于理性，陡然就是想吃点什么；二是源于理性，认为吃哪类食物会填补营养；三是鉴赏需求，在参观途中，人们一样平常都恋情吃点什么；四是酬酢需求，拿上一袋好吃的零食探望友好是个不错的选择。

　　岂论是哪类需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的任事，于是一种以小包装、精选装、本性装为特色的零食在良品铺子表态后，因挑拣更便捷、食用更方便备受市场青睐。

　　“咱们做的不是生意业务”

　　驾御了时期机遇的良品铺子，进行迅猛，8年来因一开始的60多个品种发展到现在近1000个品种，由开头的1家店发展到现在1400家，由一开始仅限于武汉食品临期网城区进行到现在掩盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。

　　在不少人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是生意，而是在研讨人的需求。

　　人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”内里的一个细分规模——零食。“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更粗浅才有可能获得消费者招认。”

　　“把任务做深”的第一步，就是研讨人们对零食终归有怎样的需求。为此，良品铺子组建了约100人的研发团队，特地研究什么样的零食最受消费者love。

　　好比辣椒作为一种调味品，在差异的省市所需分拨的辣味是不一样的。湖北人爱情酱辣，湖南人ＬＯＶＥ鲜辣，江西人恋情酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。

　　再如，同样的花生，湖北ＬＯＶＥ蒜香型、五香型口胃，而在湖南则是原味花生卖得最好。

　　即使是抗衡座都邑，在分歧地区所需的口味也有差别。食品临期网以武汉为例，光谷与江汉路商圈，以年迈人占多数，他们的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小区的住民则更ＬＯＶＥ油大的食物。

　　“我们总在想，为甚么消费者不一定要选择你？”杨红春ＬＯＶＥ用相反的反诘，“逼”着自身不绝地考虑顾主到底要想什么。

　　“介入食物生产每一环节”

　　主顾想要的食物，最重要的有两点：一是保险，二是口感好。要解决好这两个标题，杨红春抉择从食物的起原出手。

　　在保守的零售内容中，一般为由各个食品厂家直接提供产品，此后在各商超等终端发卖，生产与贩卖是两个不相干的症结。良品铺子抉择颠覆这种内容，将终端卖场深切到生产一线，与厂家共同生产。

　　瓜子是安靖零食中必弗成少的一种商品。良品铺子与特地生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司相助，双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那处有一种上好的瓜子，食品临期网幼稚期只有25天，每一年9月份良品铺子都要与旭东一起去提前“抢”货，不然去晚了只能买外人的“二道货”。

　　“抢”货，只不过良品铺子的第一步。若何与厂家一起生产制品，才是最紧要的。为此，良品铺子还介入到厂家生产规范的制定要害中。

　　例如牛肉干，因一年四季氛围中水份不一样，招致其含水量纷歧样。经测试，在冬日时维持22%的水分，牛肉干的口感会更好。在夏天，维持16%-18%的水份就比较好吃。

　　再比方，一种产自福建的芒果干，若糖分高于48%则会太甜，要牵制到40%左右，口感才对比好。

　　良品铺子商品中心总监万正光还讲了一件幽默的事。葡萄干在产过程中，本地人通常会将葡萄放在沙漠滩上人造晾干，这种做法虽能坚持原有口胃，但很简单混进沙土。沙土很细，肉眼看不到，但吃进嘴里口感欠好。

　　对葡萄干，一些商家其实不会对此中的沙土进行措置，由于若用水清洗，食品临期网一来会影响甜度，二来容易变质腐烂，是件艰辛不奉迎的事。

　　良品铺子经三年研发，终于据有难关：用20℃-25℃水清洗，水温高了糖分会丧失，水温低了又冲不掉沙子。还设计出不凡的漏斗式清洗槽，保证在清洗历程中，让细沙与葡萄干结合，再经神速烘干杀菌，从而让葡萄干既不也有细沙，又坚持了原有口胃。

　　杨红春将良品铺子的这种举动喻为全程质量经管的家产链内容，除了与厂家一起订定有关含糖量、含水量、酸度、丰满度等尺度外，还本身制定了质检规范。“所有的食物，除了要通过厂家和开释部门有关检测外，到良品铺子还需要经过峻厉检测，及格了伎俩上市贩卖。”

　　从这个角度来理解，良品铺子也是一家食物厂。在其产品的包装袋上，一般会有多么的表述——交付单元：湖北良品铺子食物工业有限公司。被依托单位：某食品公司。这抒发，食品临期网与此外的发卖商相比，良品铺子对其售卖的食物比生产商更处于主导地位。

　　杨红春说，良品铺子要做的，就是要列入到从材料洽购到成品销售的每一个环节中去。

　　“以销定产，以量补货”

　　正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产，良品铺子的售卖模式也分歧于传统批发商。

　　古板零售内容，是由厂家师长教师产，然后送到阛阓或超市发卖。商家卖了几许，厂家再补几何货。良品铺子则倾覆了这类内容。

　　良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得很是精准。货卖掉以后，电脑琐屑会踊跃生成补单，参考店面规模、天文位置、发卖速率等成分定单会被动失调。既可担保1400家店不会呈现断货，又不至于出现存货蓄积现象，可以从容以销定产，以量补货。

　　“货卖了，才劈头生产，是良品铺子的特征。”杨红春说，这类模式除了可以从容补货之外，食品临期网还能膨胀库存时日，让零食更鲜活，因为工厂一次只生产将来三天要发卖的货。

　　采纳一体化的动静解决体系，也是良品铺子能计划好1400家店的决窍。

　　连锁店的扩张，首要有直营和加盟两种方式。良品铺子拓荒中心副总监王继派简介，公司在守业初期，倡始让加盟商退出店面的营运和意图，但麻利标题就出现了。最显着的问题是加盟商招不到员工。另一方面，加盟商各自进行，规范化的缺失招致方案涌现零乱。

　　“若继续按照传统加盟模式的行程走下去，还或者泛起终端零售产品混乱、质量安然难以取得担保等更为老火的题目。”王继派说，为抗御重蹈有些开放加盟企业的复辙，公司抉择修正加盟内容。

　　修改后的加盟，采取相似投资的行使方法 ：加盟商只要提供门店、缴纳定然的加盟费与初度进货的货款，门店的一切运营活动，从装修到食品临期网职员雇用和解决、促销勾当、商品定价及配送等，全数由良品铺子总公司承担，“这种方式的益处是对所有商号都能有效筹划，可低沉市场风险。而加盟商相当于是投资商，当的是甩手掌柜。”

　　只管每一家店的常日运营仍由总公司承当，但每家店拥有未必的自主权。譬如根据商号规模、位置、周边人群特征等要素的差异，店铺可矫捷梳妆商品，什么好卖就卖什么。事实上，良品铺子的新闻细碎也会给每家店定制品类清单，根据实际销量在背景进行大数据阐发，每半个月会给出一份报告，陈述老板哪类货卖得好要多筹备些，哪类货销量最差要换掉。

　　“生意的素质，就是钻研产品与顾客需求的干系。”杨红春说，谁研讨得更深刻，谁与顾客贴得更近，更好地驾驭顾客新的消费风俗，谁的生意就能做得更好。这一点,岂论是在保守经济期间,照样互联网经济时代，但凡如此，食品临期网只无非互联网时期对商家提出了更高的要求，由于顾主的需求加倍多元化与赋性化了。

说这话时，杨红春冉冉抬起头，望着办公室外陷入了反思。办公室外的文明墙上贴着一幅外扬语，下面写着九个大字：“良品八年，为顾主而变”。(支点杂志2015年1月刊)

　　█相关链接：良品铺子营销秘笈：深入细节

　　近年来，在卤制品连锁企业飞速进行的同时，另外一类用心于逍遥零食的连锁企业也劈脸显露头角。其发展轨迹大抵相似：店面大多汇合在贫贱街口、轻轨站口以及堕胎麋集的小区四面；一派系十平米的小店，陈列上百种商品，采集不少迥殊品种，让消费者有富余选择的余地。在品牌、品质以及本色化需乞降商店等运营资源络续着落的双重感召下，舒适零食连锁专卖的内容称得上定位精准、新颖奇特。而在武汉以及整个华中地区连气儿5食品临期网年坚持快捷增多的良品铺子，更是自有一套秘籍。

　　秘籍一：对产品品质与流通渠道的有效把控。

　　为了实验“良品”的答应，良品铺子的开创人杨红春在第一家店停业前，花3个月跑遍了全国20个省的原出产地挑选产品。销售前，还要求必须意识产品的生产流程，以保证上柜时产品质量与口感最好。由于，任何一样传统小吃，生产做工凡是十分考究的。好比杭州宁安的山核桃，3月开花，4月挂果，每一年白露（农历玄月初十）才枯瘠，当天采摘晒干，挑拣以后入味，再用烘箱烘干。要保证好风致，产品的制造和销售周期必需尽可以短，良品铺子订的货，一切从冷库取生核桃加工，一天半做完，4天发货，10天内卖完。由于都是直营门店，省去了中间关键，价值和疏通周期都能获取很好的掌控。

　　秘籍二：店肆位置的选择。

　　诚然近两年来，良品铺子的开店速率惊人。但事实上，食品临期网大局部的店铺劳绩都做得不错，这与其商号布点不有关系。“真实的旺铺要转让，不会贴转让通告，而是火速内部消化掉。所以只能尽可能第且自间掌握到转让动态。” 杨红春一个原始而有效的方式是，先在都会地图上圈出开店的方针区域，派专人经受每个区域，并划定一条街道最多每两天要跑一趟。

　　除此之外，良品铺子的产品梳妆也是一绝。2006年第一家良品铺子开张之后，已经陆续3个月亏损，最低谷时，一天才卖600元。杨红春百思不得其解，过后受久久丫开创人顾青点拨，他才如梦初醒。久久丫能火，照旧以卖鸭脖子着名，良品铺子同样需要一个叫得响的产品。那一年的“十一”黄金周，良品铺子打出核桃节，精选全国各地16个品种的核桃作为主打产品，不吝血本请顾主免费试吃。半个月后，生意入手下手好转，2006年11月，便劈脸盈余。时至即日，核桃系列仍旧是良品铺子的招牌产品。

　　除此以外，快速扩张是做连锁经营的一大特性，只有获取更多主顾的狡赖，才有或是越做越好。杨红春对这一市场的根基定见是，“就像10年前的便当店，安详零食专卖店未来10年还将处于高速发展期”。也因而，尽管2009年，良品铺子旗下20%的商号尚在亏损，但他照旧选择了疾速扩张。

　　今年3月，今天不日资本注资良品铺子。投资到位后，杨红春的下一步计划是在工具湖构建物流中心，并在2011年将门店总数缩减至600家。

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